İYİ SATIŞÇI OLMAK İÇİN-1

Satış konusunda ki düşünce paylaşımımızı bu hafta etkili bir satıcının nasıl olması gerektiğini tartışarak kapatalım istiyorum.

Bir insanın cebindeki parasını harcatarak aynı zamanda onu mutlu etme işidir satış. Bunun için standartların üzerinde bir “ikna kabiliyeti”, “güven telkin etme”, “iletişim yeteneği” ve “etkililik” vs. unsurlara sahip olmalı satış temsilcisi.

Aslına bakacak olursak günlük rutinlerinde her insan sürekli bir şeyleri satmak gayretindedir. İnsanların etkili bir satış yeteneğine sahip olup olmadığını toplum içerisindeki rolünden anlayabiliriz. Mesela bir kimse hakkında “Ne kadar  da başarılı bir insan …... Bey/Bayan”  deniliyorsa bilmeliyiz ki o kimse iyi bir satış kabiliyetine sahiptir. Her gün insanlara ne kadar dürüst olduğumuzu, ne kadar iyi giyindiğimizi, iş yerimizde ne kadar kusursuz projelerimiz olduğunu vs. satmaya çalışırız. Ya da çocuklarımıza, ders çalışmalarının gerekliliği fikrini, eşimize kusursuz bir eş olduğumuz düşüncesini vs. pek çok şeyi satmaya gayret ederiz. Örnekler uzadıkça uzar ancak burada anlaşılması gereken nokta şudur, “ kendimizi ne kadar iyi satabilirsek” bu hayatta o kadar başarılı olacağımız kesindir. Doğuştan gelen satış kabiliyetlerimizin yanında eğitilerek veya tecrübe edinerek te satış becerilerimizi güçlendirebiliriz.

Başarılı bir satıcı, mağazaya gelen bir insandan bir müşteri yaratmasını bilendir. Bunun içinde Ziyaretçinin psikolojisini anlayabilmeli ve sorunlarına çözüm bulabilmelidir. Mağazaya giren ziyaretçinin ilgisini ürüne odaklayabilmeli ve onu satın almaya yönlendirerek ziyaretçiden müşteri yaratabilmelidir. Burada amaç müşterisinin parasını almak değil, onun ihtiyacını gidermek olmalıdır ki müşteriye de bu düşünce yoğunluğunu aktarmalıdır.

Bunun haricinde Satış Personelinin sahip olması gereken bir takım özellikleri madde madde sıralayacak olursak;

1.            Güler yüzlü olmak birinci sırada gelir. Ziyaretçiyi müşteriye dönüştürmek güler yüzle başlar.
2.            Kişisel bakım önemlidir. Temiz ve uyumlu giyim, boyalı ayakkabılar, düzgün ve temiz saçlar, erkekse traşlı bir yüz, bayansa çok abartılmayacak hafif bir makyaj vs… Koku çok önelidir mesela; ağız kokusu, ter kokusu gibi kötü durumlardan sakınılmalıdır.
3.            Beden dilinin yaydığı olumlu ve olumsuz etkileri olacaktır ve bu yüzden ellerin kolların hareketi, mimiklerimizin hareketi konuşma ses tonumuz, diksiyonumuz vs. gibi konulara çok dikkat edilmelidir. Etkili bir satıcı beden dili ile ilgili eğitim yayınlarını mutlaka okumalı veya bununla ilgili bir eğitim almalıdır.
4.            Etkili bir satıcı, sabırlı, nazik ve sürekli bir öz motivasyon içerisinde olmalıdır. Zira satıcılar, mağazasında günde yüzlerce insanla karşı karşıya gelecektir ve tüm bu insanları müşteriye dönüştürmek pekte imkânlı değildir. Sonsuz talepler, anlamsız isteklerle, satış personelinin sabrı zorlanacaktır. Her gün, “evet” ten çok “hayır” kelimesini duyacağı için motivasyonu da düşme eğiliminde olacaktır. Bu noktada başarılı bir satıcı, her daim sabırlı, herkese karşı kibar ve nazik olmalıdır. Sürekli kendisini satış yönünde motive edebilecek kadar satışa istekli ve pes etmeyen karaktere sahip olmalıdır. Ve tüm bunların yarattığı stresi kaldırabilmelidir.
5.            Belki de en önemlilerinden bir tanesi de Başarılı bir satıcı özgüveni yüksek baskın ve güçlü bir karakter olmalıdır. Her şey de olduğu gibi satış ta kendine güvenle başlayacaktır.
6.            Kesinlikle ziyaretçilerinizi sözünü kesmeyin ve onlara olabilecek en iyi dinleyici olun. “Müşterinin gazını almak” ta diyebiliriz buna. Söyleyecekleri ne olursa olsun sonuna kadar hiç konuşmadan araya girmeden dinleyin ve konuşması bitince sorunlarına çözüm olacak cümleler ile kafasındaki bütün soru işaretlerini yok edin. Size sorabileceği bir soru kalmadığı zaman ziyaretçiniz müşteriniz olmuş olur ve satın almaya zorunlu hisseder kendini.
7.            Her satış hedefler ile yönetilmelidir. Mağaza sahiplerinin koyduğu kısa, orta ve uzun vadeli hedeflerin yanında, satış personelinin de kendine koyacağı hedefler olmalıdır. Satış personeli bu hedeflere ulaşacak kadar hırslı, işinden zevk alan bir karakter göstermelidir.
8.            Satış personeli güçlü bir hafızaya sahip olmalıdır. Müşterilerinin taleplerini isteklerini, beğenilerini hatta doğum günleri, evlilik yıldönümleri özel günleri vs. kişisel bilgilerini de hatırlamalıdır. Bunun yanında zamanı iyi kullanmalı, dakik olmalı ve gereksiz vakit harcamaktan kaçınmalıdır. Müşteri ile olan diyaloğu gereğinden fazla uzarsa o satış gerçekleşmez.
9.            Mağaza Satış Personeli dört dörtlük iş bilgisine sahip olmalı ve uzmanlığını sürekli geliştirerek kullanmaktan kaçınmamalıdır. Mağazamızda satılan mallar için tam bilgi sahibi olmalıdır. Malın kullanım alanları, ürün üretim ve kalite bilgisi vs. tüm bilgilere hâkim olunmalıdır.
10. Uygulanacak satış tekniklerini Satış temsilcisinin çok iyi bilmesi gerekmektedir. Burada mağaza sahibine düşen görev satış personeline gerekli eğitimleri aldırması ve ona satış tekniklerini çok iyi öğretmesi gereklidir. Satış Personeli de bu teknikleri uygulayabilecek kabiliyette olmalıdır. Bu noktada Satış Teknikleri farklı bir konu olduğundan daha sonra ayrı bir bölüm olarak değerlendireceğiz.
11. Satış sonrası doğabilecek tüm sorunları çözebilecek kabiliyette olmalıdır bir satış temsilcisi.
12. Şirket kurallarını, politikalarını çok iyi bilmeli ve kurallara uygun olarak hareket etmelidir.
13. İçinde bulunduğu sektörü tanımalıdır. Sektörel haberleri takip etmeli, rakipleri iyi tanımalı ve rakiplerindeki gelişmeleri yakından takip etmelidir.
14. İyi bir satış Temsilcisi, başarıyla tamamlanan her satışın uzun süreli bir ilişkinin başlangıcı olduğunu bilmeli ve buna göre hareket etmelidir. Başarılı bir satışın ardından, güven ve huzur içerisinde memnun bir şekilde ayrılan müşteri sonraki ihtiyaçlarında da ilk olarak sizin kapınızı çalacaktır.

Son olarak, Başarılı bir satışın ardından müşterilerimize ürünün garanti koşulları ve süreleri, satış sonrası hizmetlerimiz ile ilgili bilgileri detaylı olarak vermeliyiz.

Gülümseyerek karşıladığımız müşterimizi yine gülümseyerek uğurlamalıyız.